妥当进出口贸易实务操作指南·10·四其他文化差异除语言和非语言方面的差异外还有其他许多更为重要的根深蒂固影响国际贸易交往的文化差异这些差异存在于人们的价值观念宗教信仰政治体系和社会秩序中而首先使人意识到的就是人们在思维和感觉上的文化差异因此了解这些其他文化差异对成功地进行国际贸易是至关重要的例如美国人一般是友好外向竞争意识强又不拘礼节因而美国人在交往时往往采用直接性但这在亚洲及某些欧洲国家中就不受欢迎因为这些国家的人在处理人际关系时往往较为含蓄不那么直截了当对多数日本人来说在建立重要的贸易关系前首先要建立起人与人之间的信任和友谊关系而一般美国人虽然愿做生意但并不重视同客户的私人友谊因此要成功地与美国人和日本人做生意就必须了解他们不同的文化特点采取不同的方法注意时差问题你不可能在别人不办公的时候打电话去谈生意世界各国的工作日也不同在美国工作日是星期一至星期五星期六和星期日休息在韩国工作日是星期一至星期六甚至星期日也工作与此截然不同沙特阿拉伯及有的国家的工作日是星期六至星期三星期四和星期五休息星期五是的休息和祈祷日二与不同国家客户进行业务交往的注意事项一与美国商人进行业务交往美国商人在书面交际时一般爱用直接写作法并注意礼貌他们通常很友好随便喜欢直接称呼你的名字握起手来也十分有力他们往往谈吐幽默笑容满面美国商人一般来说时间观念很强效率也很高但有时显得耐心不够他们一般只注重生意而少讲究个人情谊也不太关心地位和权力他们很重视谈话时的目光接触认为这是一种力量和诚实的象征美国人在同别人谈话时彼此需要保持一定的距离至少在二到三英尺之间同时在公开场合也较少相互触碰在同美国人做生意时每次业务约会都必须准时一旦订好约会就要力争守约千万不可失约除非特殊情况不要取消或更改约会时间万一必须取消或更改则应尽可能地提前通知对方并提出一个合乎情理的理由因为美国商人认为一寸光阴一寸金寸金难买寸光阴二与日本商人进行业务交往要同日本商人更好地进行交往必须首先了解日本的文化特征日本人一般都较谦虚尊重上司忠于企业善于思考重视成就他们把个人关系看得十分重要任何直接涉及他们私生活的问题都会使他们感到十分不满他们认为最大的灾难就是失面子失面子不仅会给他们自己带来耻辱而且还会给他们家庭带来耻辱当我们了解了日本的这些文化特征后我们在同日本商人进行交际时就应注意谦和谨慎在同日本商人见面打招呼时要先鞠躬后握手这一点是很重要的如日本人未准时赴约则不足为奇因为有些日本人并不像我们或美国人那样把准时看得十分重要第一章进出口贸易的准备工作·11·由于一般日本人的地位等级观念较强因此在会面时互相交换名片有利于了解双方的地位身份在会谈中应避免直接矛盾交锋日本人做生意喜欢用间接方式有时为不冒犯你他们似乎同意了你的条件其实不然千万不要把这种出于礼貌的行为误认为对方已真正同意了只有书写下来才能真正算数同时他们可能会花费会谈的大部分时间来了解你的身份和讨论一些贸易安排的细节间题因此忍耐是个必须时刻记住的口号如通过谈判双方已建立信任那生意就成功在望另外在谈判中不要感到自己必须得分日本人喜欢共享谈判的成果总之礼貌和谦恭是同日本人成功地进行交际的两宝三与德国商人进行业务交往德国的文化特征是相当独特的与美国商人相比德国商人一般更为严肃含蓄和拘谨德国人一般好奇爱问愿意倾听一些论据充足的新观点和新建议喜欢进行一些逻辑推理的热烈讨论德国人一般较保守他们重纪律重秩序重礼节在做生意时他们似乎慢条斯理却很坚定且有耐心德国人做生意的态度严肃他们可能只在好友和亲人间举行庆祝活动时才会露出笑容他们也很准时认为迟到而浪费别人时间是不礼貌的德国人在处理各种关系和交际时很直截了当有些美国人会认为他们太直率或太开门见山而他们自己则认为他们的行为很诚实德国人对大多数事情有自己的主见并愿坦率地发表这些主见他们意志坚定一旦制定了目标就会坚韧不拔地去实现这些目标同德国商人进行交际时一般应谨慎严肃一丝不苟忌带个人感彩见面时要用头衔和姓称呼问候时要同所有在场的人紧紧握手避免问HowareyouWhatdoyoudo之类的问题因为这些都被认为是个人隐私随着时间的推移德国人与你较为熟悉之后你便可同他们建立一种轻松愉快友好的个人关系如你想提出一项业务新建议你须做好回答各种问题的准备因为德国人需要有建立在充分研究或逻辑推理基础上的证据你可先把建议提交给德方的总经理或总裁然后由这位总经理或总裁把建议转给其他德方人员或在这项建议上加以批注这样既可使其他德方人员更加相信你的建议的可靠性又可减少你对建议进行解释说明的时间在与德国人进行交际时可采用和美国人交际的同样方法即开门见山但在业务会谈时要防止幽默谈吐以免分散思想同时要防止一些恭维赞美以免有轻浮和不诚之嫌总之要认真踏实思想集中目标明确会谈要准时开始按时结束会谈结束时要同在场的人一一握手道别四与墨西哥商人进行业务交往墨西哥文化同别国文化差别很大墨西哥人热情友好谦和问候时采用握手谈话时距离对方很近几乎要碰到对方的衣服墨西哥人并不像有些国家人那样把时间看得十分重要但他们却把人际关系看得极为重要因此对于约会墨西哥人有时可能迟进出口贸易实务操作指南·12·到这并不意味着不尊重对方墨西哥人在信件上一般都很间接有时他们把良好关系看得比事实真相还要重要在会谈时他们可能作出某一承诺但事后似乎并不信守这一承诺他们的意图并非欺骗而是待之以礼并力求使会谈变得轻松愉快一些在墨西哥生意的成交与否可能取决于个人的利益如何和交情如何为使个人得到实惠有些外国公司不得不赠送金钱或礼品给一些关键人物这种做法在墨西哥是视为正当的因为他们提供的服务是合法的墨西哥人主要是通过友谊和个人关系而不是通过晋升和工作上的表扬来获取自尊他们不一定忠于雇主和职责但却忠于喜爱的顶头上司由于他们通过朋友的尊重来获取自尊因此他们往往非常信任朋友有些外国商人在同墨西哥人做生意时感到失望原因就在于不了解他们之间的文化差异不了解建立个人关系和情谊的重要性在同墨西哥商人进行交际时要以一般的社交会晤开始准备对方站得或坐得很近甚至在谈话时你要准备对方十分谦和礼貌和尊敬要建立必要的友好关系你必须入乡随俗效法对方同墨西哥商人的谈判可能开始很晚结束也很晚既然墨西哥人并不一定信守先前的承诺因而必须要有耐心才能如愿以偿做成生意五与阿拉伯商人进行业务交往阿拉伯人认为最失礼的行为是一开始就谈生意在业务会谈时即使是最忙的公司经理也

　　要花些时间用于客套寒喧吃些点心因此无论多忙你必须领受对方的这番殷勤好客在同阿拉伯人谈生意时经常会发现一些陌生人不打招呼进来同对方低声细语然后又不打招呼离开如碰到这种情况千万不可流露受到打扰的不快情绪应当作若无其事一样在同他们做生意时总有一种若明若暗的感觉这对那些不熟悉阿拉伯习惯的商人来说一开始可能会感到迷惑不解同阿拉伯人做生意应该准备和提出大量问题须有忍耐精神也许需要等上两三天才能见到高级官员原因是他们太忙因而必须要有足够的耐心个人关系非常重要这是同阿拉伯人做生意的关键应该首先了解谁是这笔生意的决策人员并与其建立友好关系然后做大量的准备工作向对方提供这笔交易的细节回答对方提出的各种技术问题要熟悉的风俗习惯及他们的节假日避免在他们的斋戒日期间进行访问有的阿拉伯国家实行六天工作制即从星期六到星期四这同许多非阿拉伯国家的工作制明显不同因此在安排会谈时一定要牢记这一点同时要牢记的禁忌所以如无把握可等主人推荐合适的饮料阿拉伯人说是意思可能是也许他们说也许意思可能是不因此你很少听到阿拉伯人直接说不因为他们认为这是不礼貌的同时他们也不愿意只用一种表达手法如表示不他们可说inshallah意思是如蒙天佑反之是也不一定真正表示同意另外一个微笑或一个微微点头貌似同意其实不然你的主人仅是表示礼貌而已因为他们认为同客人意见相左是很失礼的六与其他国际商人进行业务交往要成功地同其他国际商人进行交往必须灵活运用本章所谈的各项指导原则总之第一章进出口贸易的准备工作·13·在交际前必须充分准备估计各种可能情况并在看准时机时当机立断以免错失良机当然有时情况复杂必须稳重从事不可鲁莽轻率总之只有知己知彼才能百战百胜在学习各国的文化差异性以及与不同国家客户进行业务交往的注意事项之后我们再回忆价格术语第四节理解价格术语为了便于理解我们将13种价格术语分为四组第一组为E组EXWORKS指卖方在自己所在地点为买方备妥货物第二组F组FCAFAS和FOB指卖方须将货物交至买方指定的承运人第三组C组CFRCIFCPT和CIP指卖方不承担对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用第四组D组DAFDESDEQDDU和DDP指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部费用和风险一《Incoterms2000》的结构及相关名词释义一《Incoterms2000》的结构如表1-2所示表1-2《Incoterms2000》的结构贸易术语交货地点风险转移界限出口报关责任进口报关责任适用的运输方式租船定舱EXW商品产地所在地买方处置货物后买方买方任何方式FCA出口国内地港口承运人处置货物后卖方买方任何方式买方FAS装运港口货交船边后卖方买方水上运输买方FOB装运港口货物越过船舷卖方买方水上运输买方CFR装运港口货物越过船舷卖方买方水上运输卖方CIF装运港口货物越过船舷卖方买方水上运输卖方CPT出口国内地港口承运人处置货物后卖方买方任何方式CIP两国边境指定地承运人处置货物后卖方买方任何方式DAF目的港口买方处置货物后卖方买方任何方式卖方DES目的港口买方在船上收货后卖方买方水上运输卖方DEQ进口国内买方在码头收货后卖方买方水上运输卖方DDU进口国内买方在指定地点收货后卖方买方任何方式卖方进出口贸易实务操作指南·14·DDP进口国内买方在指定地点收货时卖方买方任何方式卖方二相关名词释义1．托运人Shipper托运人一词既表示承运人又表示与承运人订立合同的人而这两个托运人可能是不同的人如在FOB合同中卖方将货物交付承运人而买方则与承运人订立运输合同2．交货delivery交货这个词在Incoterms中有两种不同含义首先交货一词被用来判断卖方何时完成了其交货义务其次交货也被用于买方受领或接受货物的义务用于第二种含义时交货首先意味着买方接受C组术语的基本宗旨即卖方在将货物交运时即完成其义务其次交货一词还意味着买方有受领货物的义务为避免因买方提取货物前支付不必要的贮藏费这后一种义务是很重要的例如在CFR和CIF术语的合同中买方有义务接受货物并从承运人处领取货物若买方未履行该义务就可能对与承运人订立运输合同的卖方损失承担赔偿责任或者向承运人支付货物滞期费才能使承运人放货在这方面说买方必须受领货物并不表示买方将其作为符合销售合同而接受货物而只是指买方接受这一事实即卖方按C组术语订立运输合同完成了将货物交付运输的义务如果买方在目的地收到货物后发现货物与销售合同规定不符时买方可使用销售合同和适用的法律给予的任何一种补救办法向卖方寻求补偿当货物在某一特定地点交给买方时《Incoterms2000》在适当之处使用了将货物交给买方处置的表述这种表述与《联合国国际货物销售合同公约》中将货物交与的表述含义相同3．通常usual通常一词在很多术语中出现如在EXW术语中表示交货时间的条款中在C组术语下关于卖方必须提供的单据和必须订立的运输合同的条款中当然说清楚通常的含义并非易事然而在很多情况下是有可能认定该行业内人士是如何行事的这种行事惯例即可作为参照在此意义上通常这个词比合理的一词更有帮助合理的要求的不是根据日常实践的评估而是根据更难界定的善意和公平交易原则的评估在一些情况下可能还是需要判断什么是合理的由于上述原因在《Incoterms2000》中一般使用通常一词而不使用合理的一词4．费用charges在涉及办理货物进口手续的义务时判断货物进口时要支付的费用包括哪些内容是很重要的在《Incoterms2000》中删去了《Incoterms1990》中官方一词其原因是当决定某项收费是否是官方收费时官方一词会造成某些不确定性虽然删去了官方一词但本意并非改变这一条款的实质意义必须支付的费用仅涉及进口必然发生并按适用的进口管理规定必须支付的费用其他任何由私人机构在货物进口时收取的费用不应包括在费用中如与清关义务无关的贮存费然而若承担义务的一方非亲自履行该义务时则履行此项义务可能发生付给海关经纪人或运输行freight第一章进出口贸易的准备工作·15·forwarders的一些费用5．港口port地点place点point和所在地premise在交货地点的问题上《Incoterms2000》中使用了不同的表达方法只适用于海运的术语如FASFOBCFRCIFDES和DEQ使用了装运港和目的港两种表述在所有其他的术语中使用的是地点place一词在某些场合有必要

　　指明在港口和地点place内的某点point因为卖方不仅需要知道他要把货物交至一个特定地区例如某个城市而且也要知道在该地区的什么点将货物交给买方处置销售合同经常缺少这一方面的信息于是《Incoterms2000》规定如果在指定地点没有约定交货点并且有几个点可以选择卖方可选择对其最有利的点交货当交货点是卖方的地点时则使用了卖方所在地6．船只ship和vessel在适用海上运输货物的术语中ship和vessel被当作同义词使用无须说明当ship作为贸易术语的组成部分时如船边交货FAS和目的港船上交货DES必然要使用ship一词同样由于FOB术语中传统上使用越过船舷的表述因而必然会将ship一词用于相关内容7．查对checking和检验inspection查对包装和标记和货物检验作为条款标题尽管checking和inspection是同义词但是人们认为这样来区别使用比较合适在涉及卖方按A4交货的义务时使用查对checking而后者则用于一些特别情况即进行装运前检验因为在通常情况下只有当买方或货物出口或进口国当局希望在货物装运前保证货物符合合同或官方规定时才要求进行检验8．无义务卖方必须和买方必须这样的表达方法体现出Incoterms只涉及当事双方对对方承担的义务这样无义务一词则被用于一方对另一方不承担义务的情况如果按该术语中A3条款卖方须安排并支付运输费用则在B3a的运输合同项目下无义务的字样即规定了买方的地位同样当任何一方对对方都不承担义务时在双方名下都会出现无义务一词例如有关保险的情况在上述任何一种情况下重要的是要指出即使一方无义务为另一方履行某项任务这并不意味着履行该任务不符合它的利益例如CFR术语下的买方按照B4对卖方并无投保的责任但很明显买方投保符合其利益因为在该术语下按照A4卖方也没有义务获取保险9．Incoterms的变体在实务中当事双方经常在Incoterms术语基础上添加词句以求得比术语更精确的约定需要强调的是Incoterms对任何这种添加的内容不提供任何指导规定这样如果当进出口贸易实务操作指南·16·事方无法依赖一个公认的行业惯例来解释其新增内容时他们可能会由于无法就新增内容证明有一贯的理解而面临严重的问题以常用的FOB理舱和EXW装车为例卖方的义务不仅被扩大至包括负担将货物分别装到船上或装上车辆的费用而且也包括在装舱和装货期间货物意外的灭失或损坏的风险这就无法在全世界达成一致的理解由于上述原因建议当事双方明确表示他们是否只打算由卖方承担装舱和装车的任务及费用还是卖方也需要承担装舱和装车全部结束之前的风险在一些情况下卖方和买方援引班轮和租船合同中的商业惯例这样就需要明确地区分当事双方在运输合同中的义务和彼此在销售合同中的义务但是对于班轮条件Linerterms和终点站搬运费TeminalHandlingChargesTHC等表达法尚无权威解释在这些条款下费用的划分因地点的不同而不同而且经常变化建议当事方在销售合同中明确规定如何划分双方应承担的费用在租船合同中经常使用的表达法如FOB理舱FOB理舱和平舱等有时被用在销售合同中以明确在FOB术语下卖方要在何种程度内负担理舱和平舱的义务当使用此类附加语时有必要在销售合同中明确表明额外的义务只限于费用还是包括费用和风险如上所述我们尽量使Incoterms反映出最通行的国际商业做法然而在某些情况下尤其是当《Incoterms2000》与《Incotermsl990》有不同之处时当事方也许会希望以不同方式使用贸易术语在贸易术语的序言中以但是作句子的开头专门提醒注意这些可能性10．港口或特定行业的习惯做法因为贸易术语要在不同行业和不同地区使用对双方的义务不能总是规定得很精确因此在某种程度上有必要参考港口的或特定行业的习惯做法或当事方在先前的交易中已经建立的习惯做法对于卖方和买方而言当协商销售合同时使自己及时了解这些习惯做法并在不能确定时通过在销售合同中适当的条款以澄清当事方的法律地位是值得推荐的做法在具体合同中这些特别条款将取代或改变Incoterms规定的任何解释规则11．买方关于装运地的选择权在一些情况下在订立销售合同时可能无法准确地确定卖方将货物交运的点Point甚至地点Place例如在这一阶段可能只约定在某一范围或一个较大的地点如海港在这种情况下通常规定买方随后有权利或有义务在这一范围或地点内指定更精确的地点若如上文所述买方有义务提供精确点而他没有做到则买方就要承担由这种未尽义务而造成的任何额外的风险和费用如所有术语中B5／B7条款规定除此之外若买方没能使用自己的权利指示交货点则卖方可以选择在对卖方最合适的点交货如FCA术语中A4条款规定12．清关对清关这个词已经造成了一些误解因此现在已明确无论何时当卖方或买方承担将货物运过出口国或进口国的海关的义务时这项义务不仅包括交纳关税和其他费用而且包括履行一切与货物通过海关有关的行政事务以及向当局提供必要信息并交纳相关费用清关手续通常由住所在该国的一方或其代表办理因此出口商通常应办理出口清关手续进口商应办理进口清关手续第一章进出口贸易的准备工作·17·《Incoterms2000》的FAS和DEQ术语分别将办理出口和进口清关手续的义务规定给卖方和买方但表示卖方最小义务的术语EXW却未被改动买方仍承担办理出口清关的义务DDP术语的字面含义即完税后交货DeliveredDutyPaid采用该术语表示卖方明确同意完成该术语的义务即办理进口清关手续并交纳全部相关费用13．包装大多数情况下当事人事先知道货物安全运至目的地需要何种包装但是由于卖方包装货物的义务可能因具体的运输方式和期限而大相径庭因而有必要规定卖方有义务使货物的包装适合运输方式的要求但只限于在订立销售合同前已经知道有关运输的情况参阅《1980年联合国国际货物销售合同公约》第三十五条一款和第三十五条二款b项规定即货物包装必须适用于订立合同时曾明示或默示地通知卖方的任何特定目的除非情况表明买方并不依赖卖方的技能和判断力或者这种依赖是不合理的二十三种贸易术语图解十三种贸易术语图解如图1-1所示卖方买买方火车站汽车站飞机场码头EXWFCACPTCIPFAS船FOBCFRCIFDESDEQDDUDDP陆地边境DAT出口国关境进口国关境工厂仓库CYCFS海洋船码头工厂仓库图1-1十三种贸易术语图解进出口贸易实务操作指南·18·

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